【海外輸出】商談はどのように進める？｜北海道の事例紹介

海外輸出ビジネスでは、バイヤーとの商談が必要になる場面が多くあります。

しかし、どのように準備を進めればよいのか、初めて挑戦する事業者にとっては不安な点も多いでしょう。

本記事では、海外輸出におけるバイヤーとの商談の進め方を解説します。

あわせて、海外輸出に積極的に取り組んでいる北海道の事例も紹介するので参考にしてください。

海外輸出における商談の進め方

海外輸出での商談は、一般的に以下のような流れで進みます。

事前準備

商談に臨む前に、相手企業の規模・販売チャネル・取り扱い商材などを調査します。

英語カタログや価格表、サンプルを準備しておくことで具体的な話を進めやすくなります。

関係構築

海外バイヤーとの商談では、相手との関係構築が成否を左右します。

バイヤーによって取引を判断する基準はさまざまで、売上実績や市場データを重視する傾向の強いバイヤーがいる一方、商品へのこだわりや売り手の姿勢を重んじるバイヤーもいます。

相手のタイプに合わせたアプローチを取ることが関係構築の第一歩です。

また、商談後にSNSでつながるなど、継続的な接点を持つことも関係維持に有効です。

条件交渉

価格・数量・納期・決済条件・輸送条件（インコタームズ）などを具体的に詰めます。

相手国の商習慣や通貨リスクを考慮した上で、譲れる条件と譲れない条件を事前に整理しておくことで交渉をスムーズに進められます。

条件の方向性が固まったらサンプルを提供し、バイヤー側での評価を待ちます。

先方のフィードバックをもとに仕様や価格を調整することもあります。

契約締結

合意に至ったら売買契約書を締結します。

トラブルを避けるため、数量・価格・納期・支払い方法・クレーム対応などを明文化します。

契約書は、相手国の法律も考慮した内容にする必要があります。

フォローアップ

商談が成約して終わりではなく、初回取引後も継続的な関係維持が重要です。

納品後の品質確認や次回発注に向けた働きかけを行い、長期的なパートナーシップの構築を目指します。

北海道における海外輸出の現状

北海道は農産物・海産物・乳製品など輸出に適した産品が豊富で、海外からの評価も高く、国内でも有数の食品輸出産地です。

農林水産物・食品の輸出額は2024年に863億円に達し、日本全体の約6%を占めています。

なかでも水産物が輸出品目の約7割を担っており、世界的に需要の高いホタテ貝が中心となっています。

2023年8月以降、中国による水産物輸入規制の影響を受けてホタテ貝の輸出先転換が進み、ベトナム・タイ向けへのシフトが加速しました。

この輸出先多角化への取り組みが成果を上げ、2025年上半期の輸出額は前年同期比15.5%増と大きく伸びています。

しかし、輸出拡大の波に乗れていない事業者も少なくありません。

輸出に意欲を持つ事業者が増えている一方、貿易実務や海外営業を担える人材が不足している企業は多く、輸出拡大の大きな障壁となっています。

2024年3月に開催されたDo★食輸出プラットフォームのネットワーキングイベントの参加者アンケートでも、7割が「商談・販売」を課題として挙げており、海外バイヤーとの接点をどう作るかが問題となっていることがわかります。

参考資料：経済産業省北海道経済産業局｜2025年度 食輸出支援の取組

北海道総合商事による輸出支援の取組

出典：北海道総合商事

北海道では民間主導の地域商社モデルによる支援が生まれています。

代表例が「北海道総合商事株式会社」です。

同社は2015年に北海道の地域企業と地域金融機関の出資により設立され、国内および中国・東南アジアを中心とした北海道産品の海外販路拡大を支援しています。

また、2023年には香港企業との協力提携により最新の現地情報を提供できる体制を確立し、提携企業との連携によってスピーディーなサポートとコンサルティングを実現しています。

海外との取引で問題となりやすい代金回収リスクに対しては、商社が介在することで立替・分割・前受・L/C（信用状）活用などの条件緩和が可能となり、金融・為替リスクを軽減できます。

海外進出支援や貿易業務の経験豊富なスタッフが、英語・中国語を含む多言語で海外企業とのコミュニケーションをサポートしてくれるため、初めて海外取引に挑む事業者でも参入しやすい環境を整えています。

まとめ

海外で商談を成功させるためには、準備からフォローアップまでの一連のプロセスが重要になります。

信頼できるパートナーとともに進めることで、中小規模の事業者でも海外バイヤーとの商談を実現できるでしょう。

北海道総合商事のような地域密着型の支援モデルの活用も、ぜひ選択肢の一つとして検討してみてください。